Как мы загрузили отдел продаж санатория целевыми заявками? Как из-за нас захотел уволиться отдел продаж, получив шквал целевых заявок?

Проблема

Падение броней путевок в межсезонье.

Решение

Протестировать новый канал лидогенерации для санатория - Авито.

Результат

Всплеск заявок! Всего за 2 недели получили 69 целевых заявок по рекордно низкой стоимости - 69,94 руб. и закрыли спад броней на весенний период.

Как мы это сделали

Прежде чем тестировать новую площадку для нашего клиента, мы провели анализ конкурентов в Авито. И поняли, что напрямую ни один санаторий не размещает там свои объявления. Но зато этой площадкой активно пользуются турагенты, продавая те же самые путевки санаториев, но за агентскую комиссию..

Поэтому было принято решение разместить первые 3 пробных объявления, с которых в первую же неделю работы получили сразу 8 целевых обращений.

Решили масштабировать эту “историю”: разместили в 4 раза больше объявлений, интегрировали площадку в Битрикс, выделили отдельный номер телефона и подготовили скрипт по отработке таких заявок отделу продаж. 

Гипотеза стрельнула и за короткий срок, всего 2 недели, пришло плюсом к текущему трафику 78 заявок! Чего никак не ожидал отдел продаж. Т.к. работы им существенно прибавилось. Заявки висели не отвеченными по несколько дней. Мы довольно часто встречаемся с такой ситуацией в проектах, когда менеджеры не готовы или у них просто не хватает времени на своевременную отработку. Но и с этим мы помогаем справиться нашим заказчикам.

Особенностью работы нашего агентства является системный подход и работа на всех уровнях воронки продаж для достижения результата. Поэтому наши “зубастые” маркетологи параллельно отслеживали качество таких заявок и их отработку отделом продаж.

Было замечено, что не так оперативно менеджер подхватывает “горячего” клиента в чате из-за чего он успевает решить свою проблему или просто уже выходит с Авито и не видит наших ответов.

Вот тут то и произошла не приятная беседа между отделом маркетинга и отделом продаж по поводу скорости отработки зависших лидов из Авито. На что был получен ответ, что у нас полно своих задач по текущим клиентам и заявкам, идущим с сайта. Ну а мы, в свою очередь, настаивали на своевременной квалификации лидов с целью понимания их качества и возможной корректировке работы с Авито и объявлениями. Поняв, что ситуация вряд ли поменяется, мы решили помочь отделу продаж с первичной обработкой заявок и их квалификацией.

Настроили автоответ в чате Авито от лица живого человека с тремя обязательными вопросами для расчета стоимости путевки. Что дало свой результат. Отделу продаж не надо было тратить время на выяснение первичной потребности, а клиенты стали более активно отвечать и поддерживать беседу в чате. Менеджер консультировал более предметно и доводил клиентов до брони путевки.

 

Результат

За 2 недели такой плотной работы мы получили 78 заявок с площадки Авито, из которых 69 являются целевыми для санатория. Стоимость целевой заявки получилось 69,94 руб.
Что в 3 раза ниже самой минимальной цены заявки из других каналов.

А благодаря проработке автоответа и скриптов, мы перестали терять клиентов и менеджер успевал подключиться в диалогу.

В конечном итоге мы полностью смогли закрыть вопрос падения бронирования путевок в межсезонье.